【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
●全面營(yíng)銷(xiāo)策略理解：深入了解銀行開(kāi)門(mén)紅的整體布局，打造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍 ●客戶(hù)關(guān)系管理技能：學(xué)會(huì)如何有效盤(pán)活存量客戶(hù)，分析客戶(hù)休眠原因，并運(yùn)用235策略喚醒休眠客戶(hù)，提升客戶(hù)關(guān)系管理能力。 ●電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧：掌握電話(huà)邀約客戶(hù)的技巧，包括電話(huà)銷(xiāo)售的認(rèn)知、流程、以及電話(huà)前的準(zhǔn)備工作，提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率。 ●廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造：學(xué)會(huì)如何通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)體驗(yàn)，增強(qiáng)廳堂營(yíng)銷(xiāo)效果。 ●外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力：通過(guò)商戶(hù)和社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)會(huì)如何基于客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景選擇合作伙伴，提高外拓營(yíng)銷(xiāo)的效率和效果。

第一講：開(kāi)門(mén)紅整體布局
一、銀行開(kāi)門(mén)紅的目的及意義
1. 開(kāi)門(mén)紅的目的
2. 開(kāi)門(mén)紅的意義
二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)問(wèn)題
1. 客群聚焦不到位
2. 方案制定不到位
3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4. 氛圍營(yíng)造不到位
5. 員工營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)不到位
6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7. 跟進(jìn)固化不到位
圖片案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)剪影
三、開(kāi)門(mén)紅策略安排
1. 開(kāi)門(mén)紅的作戰(zhàn)模型
1）打好陣地戰(zhàn)——先守門(mén)，在開(kāi)門(mén)
2）攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開(kāi)門(mén)，抓住人
3）農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門(mén)，留住人
4）麻雀戰(zhàn)帶來(lái)好業(yè)績(jī)——門(mén)里門(mén)外，留人心
2. 開(kāi)門(mén)紅時(shí)段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3. 開(kāi)門(mén)紅運(yùn)作七大措施
1）目標(biāo)制定
2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
3）方案制定
4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)
5）存量/流量/增量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展
6）營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
7）績(jī)效管理
案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案示例

第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門(mén)，在開(kāi)門(mén)
一、盤(pán)活存量客戶(hù)
1. 向存量要提升（CRM系統(tǒng)中存量客戶(hù)定位與分類(lèi)）
——活躍大資金+活躍小資金+休眠大資金+休眠小資金
2. 存量客戶(hù)休眠原因分析
——客戶(hù)原因+員工原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶(hù)喚醒的235策略
1）銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
——20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過(guò)度透支
——30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
——50%：沒(méi)有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
2）營(yíng)銷(xiāo)策略
“2”類(lèi)：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類(lèi)：變成2-感情升溫
“5”類(lèi)：變成3-喚醒沉睡
3）客戶(hù)成長(zhǎng)路徑——客戶(hù)生命周期理論
案例：存款三千萬(wàn)富太太購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
二、電話(huà)邀約客戶(hù)
1. 電話(huà)銷(xiāo)售的認(rèn)知
電話(huà)銷(xiāo)售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均
案例：某銀行電銷(xiāo)中心的電話(huà)錄音
2. 電話(huà)銷(xiāo)售六大流程
1）聚焦目標(biāo)——客戶(hù)分析
2）建立關(guān)系——尋找話(huà)題
3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4）提供方案——解決問(wèn)題
5）異議處理——排除困難
6）促單成交——臨門(mén)一腳
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售日常工作視頻
3. 電話(huà)前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
1）客戶(hù)名單
2）每個(gè)致電客戶(hù)信息
3）鑒別目標(biāo)客戶(hù)的問(wèn)題清單
4）詢(xún)問(wèn)的策略和問(wèn)題
5）電話(huà)目標(biāo)
6）可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略
7）資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備
工具：電訪工具清單
練習(xí)：學(xué)員自己制作電訪工具清單
三、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
1）客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)管理
案例：招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析
2）廳外營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
3）客戶(hù)引導(dǎo)區(qū)氛圍打造
4）客戶(hù)等候區(qū)氛圍打造
5）業(yè)務(wù)辦理區(qū)氛圍打造
2. 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2）柜員間隙營(yíng)銷(xiāo)四步驟
第一步：引流
第二步：截流
第三步：回流
第四步：轉(zhuǎn)介
3）客戶(hù)經(jīng)理的承接技巧
4）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三大常用工具介紹
——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條搭建
——營(yíng)銷(xiāo)承接者的角色界定
——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤(rùn)制度

第三講：攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開(kāi)門(mén)，抓住人
一、商戶(hù)（企業(yè)）外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 基于客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景選擇商戶(hù)
2. 談判技巧
1）突破心理防線(xiàn)
2）七步成詩(shī)——外拓走訪營(yíng)銷(xiāo)技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來(lái)意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達(dá)成合作
第七步：MGM
演練：陌生商戶(hù)客戶(hù)走訪演練
二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷(xiāo)品牌
2. 關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）
案例：社區(qū)黨建活動(dòng)
三、雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)
1. 商戶(hù)增資源，社區(qū)引客源
2. 制作網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：地圖中標(biāo)注各自網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶(hù)、社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)銀行

第四講：農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門(mén)，留住人
一、客戶(hù)篩選與邀約
1. 客戶(hù)畫(huà)像
1）客戶(hù)KYC
2）要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷(xiāo)售
2）新客落地產(chǎn)出
二、客戶(hù)活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）
練習(xí)：畫(huà)銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)
三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練：制作活動(dòng)臺(tái)本
四、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
1. 活動(dòng)后客戶(hù)建檔
1）客戶(hù)建檔的重要性
2）客戶(hù)建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶(hù)流失
2. 活動(dòng)后電話(huà)跟進(jìn)
1）電話(huà)跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話(huà)跟進(jìn)的目的
3）電話(huà)跟進(jìn)異議處理

第五講：麻雀戰(zhàn)帶來(lái)好業(yè)績(jī)——門(mén)里門(mén)外，留人心
一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂微沙龍形式
1）服務(wù)型微沙龍
2）營(yíng)銷(xiāo)行微沙龍
2. 廳堂微沙龍內(nèi)容
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷(xiāo)保險(xiǎn)切入
5）短信服務(wù)切入
6）掌上/網(wǎng)銀切入
7）防詐騙知識(shí)切入
3. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
6. 微沙龍結(jié)束技巧
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)微沙半天實(shí)現(xiàn)17張信用卡
二、它行策反營(yíng)銷(xiāo)
——它行客戶(hù)分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
——攔截營(yíng)銷(xiāo)
三、巧用社會(huì)熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
案例：高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)
案例：不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口
四、巧用線(xiàn)上平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
1. 平臺(tái)打造
1）視頻
2）直播
3）專(zhuān)家號(hào)
視頻案例：某農(nóng)商行銀行員工網(wǎng)紅小姐姐
視頻案例：《不想拍視頻的支行行長(zhǎng)》
2. 客群經(jīng)營(yíng)
1）人數(shù)
2）主題
3）轉(zhuǎn)發(fā)量
案例：群內(nèi)消息截屏
案例：客戶(hù)反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1）人
2）景
案例：某網(wǎng)紅書(shū)店
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討 

15年國(guó)有銀行營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
AFP國(guó)際金融理財(cái)師
曾獲中國(guó)銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師
曾任：中國(guó)銀行丨青島分行理財(cái)經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人
持多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)：
——反假幣資格、保險(xiǎn)從業(yè)、基金從業(yè)、會(huì)計(jì)從業(yè)資格認(rèn)證
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營(yíng)、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理技能提升、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理等
■在高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理方面：
——成功開(kāi)發(fā)并深度管理了200個(gè)高凈值客戶(hù)，客戶(hù)人均資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)150萬(wàn)人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。
■在貸款與零售存款增長(zhǎng)方面：
——在擔(dān)任客戶(hù)經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過(guò)5億人民幣，推動(dòng)零售存款余額增長(zhǎng)至6億人民幣，實(shí)現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。
■在銀行各類(lèi)項(xiàng)目執(zhí)行落地方面：
——涵蓋營(yíng)銷(xiāo)策略升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接帶動(dòng)新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項(xiàng)目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來(lái)了額外2000萬(wàn)人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
代老師在中國(guó)銀行歷練多年，從一線(xiàn)柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對(duì)金融市場(chǎng)的敏銳洞察和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，還成功開(kāi)拓了大型企業(yè)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶(hù)管理體系，并應(yīng)用在項(xiàng)目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：
01-在中國(guó)銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績(jī)：
1）當(dāng)任運(yùn)營(yíng)主管期間，針對(duì)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計(jì)劃并實(shí)行，使得銀行運(yùn)營(yíng)效率提升30%，客戶(hù)平均等待時(shí)間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬(wàn)元/年。
2）當(dāng)任理財(cái)經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶(hù)基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個(gè)性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量財(cái)富管理解決方案日益增長(zhǎng)的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施了個(gè)性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來(lái)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長(zhǎng)25%，其中，為180名高凈值客戶(hù)提供的定制化方案，實(shí)現(xiàn)了平均每年15%的投資回報(bào)率，客戶(hù)留存率達(dá)到90%。
3）任職客戶(hù)經(jīng)理時(shí)，成功開(kāi)拓并維護(hù)了35家大型企業(yè)客戶(hù)，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤(rùn)增長(zhǎng)5%。
4）任職零售負(fù)責(zé)人時(shí)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略，促使存量客戶(hù)活躍度提升至80%，新客戶(hù)獲取成本降低35%。并同年的“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)中，策劃并執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)直接帶來(lái)了零售存款增長(zhǎng)30%，理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項(xiàng)目落地，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)資產(chǎn)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，贏得了客戶(hù)的高度信賴(lài)：
1）建設(shè)銀行湖北分行《個(gè)人全量資產(chǎn)提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)細(xì)分、營(yíng)銷(xiāo)技能提升與話(huà)術(shù)演、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。
2）工商銀行云南省分行《期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)期繳保費(fèi)600萬(wàn)。
3）寧夏某商行總行《外拓營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)人員的戰(zhàn)斗力，項(xiàng)目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。
4）郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行《開(kāi)門(mén)紅蓄客項(xiàng)目》：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)品分析、開(kāi)門(mén)紅廳堂爆款活動(dòng)策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績(jī)指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)指標(biāo)的90%。
5）華夏銀行西安分行《效能提升項(xiàng)目》：通過(guò)輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶(hù)經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶(hù)187戶(hù)。

部分授課及項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱(chēng) 課題 期數(shù)
1 中國(guó)工商
（黃岡分行、總行） 《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》 8期
2 中國(guó)建設(shè)銀行
（淄博分行、威海分行） 《銀行客戶(hù)分層分群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》 6期
《銀行存量客戶(hù)深挖與沉睡喚醒》
3 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行
（湖北分行、當(dāng)涂支行） 《高凈值客群營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技巧》 6期
《系統(tǒng)存量客戶(hù)他行策反》
《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)》
4 華夏銀行 《銀行客群分層營(yíng)銷(xiāo)策略》 2期
5 青島農(nóng)商銀行 《開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃》 2期
6 齊魯銀行 《銀行高客經(jīng)營(yíng)》 2期

主講課題：
《座無(wú)虛席——破解銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)困境》
《與日俱增——理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《至臻至美——高凈值客戶(hù)財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《私域流量——銀行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》
《開(kāi)門(mén)鴻運(yùn)——銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策劃與引爆秘技》
《劈山掘金——數(shù)字化時(shí)代銀行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略》
《見(jiàn)多識(shí)廣——私人銀行高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)策略》
《精益求精——銀行客戶(hù)分層分群管理與營(yíng)銷(xiāo)策略》